Андрей Банников: «Только 30% риелторов в Москве работают легально»

Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала (С.Д.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.).

«К апрелю цены перестанут падать»

С.Д.: Что будет с ценами на жилье в Москве в ближайшие месяцы?

А.Б.: В ближайшее время возможна некоторая корректировка, но в рублевом эквиваленте ценник на московские квартиры все равно будет расти. Я не согласен с прогнозами некоторых аналитиков, которые утверждают, что цены будут падать весь 2023 год. Я ожидаю еще пару месяцев падения, после чего спрос и предложение нащупают баланс. Это произойдет при условии, что не будет событий, на которые мы с вами не можем повлиять. Думаю, этот баланс наступит весной, и потом жилье будет дорожать в рамках инфляции. 

С.Д.: Что сейчас происходит со спросом?

А.Б.: Не скажу, что квартиры расходятся как горячие пирожки, но рынок живой. Ситуация не хуже, чем в конце осени 2022-го. Именно поэтому я сохраняю оптимизм и считаю, что к апрелю цены перестанут падать.

С.Д.: Ситуация на первичном и вторичном рынках отличается?

А.Б.: Рынку новостроек сложнее, потому что застройщики заперты обязательствами перед банками, они не могут продать дешевле, чем запланировано. Но, думаю, банки будут помогать застройщикам, это в их интересах.

«У нас большой потенциал для раздачи бесплатного жилья»

С.Д.: Аналитики Циан говорят, что количество объектов на рынке продолжает расти, срок экспозиции тоже увеличивается. Почему рынок остановит падение? Что этому поспособствует?

А.Б.: Строительная отрасль дает огромную долю ВВП. Как только она начнет хромать и падать, будет напечатано столько денег, сколько ей нужно. ВВП «ронять» нельзя. Вплоть до раздачи квартир бесплатно.

М.П.: В советское время так и делали…

А.Б.: Я недавно видел статистику, сейчас бесплатно дают в 10 раз меньше жилья, чем в советские годы. Так что потенциал для раздачи жилья у нас большой.

С.Д.: Но реальные доходы населения тоже снижаются, и это не способствует росту спроса. 

А.Б.: Доходы населения снижаются не первый и не второй год подряд. Они падают на протяжении десятилетия, но это не мешало ни росту цен, ни рекордным продажам 2020–2021 годов. Думаю, только значительное падение доходов людей способно оказать влияние на рынок.

«Ставки аренды снизятся еще на 10–15%»

С.Д.: Как себя чувствует рынок аренды? Есть переизбыток предложения?

А.Б.: Риелторы стали меньше заниматься арендой. В этом сегменте выше влияние «уберизации» и цифровизации, а серьезных знаний и навыков нужно гораздо меньше, чем в сегменте продажи. У нас в гильдии мало компаний, которые занимаются арендой жилья. 

Что касается моего ощущения, то рынок аренды не сократился, предложения много, арендодатели это понимают и готовы к некоторому снижению ставки. Нередко они начинают рассматривать продажу жилья, потому что сдавать становится совсем невыгодно. 

Возможно, ставки аренды снизятся еще на 10–15%, но после этого стабилизируются: те, кто хотел уехать, уже уехали, первый шок прошел. Если события сентября не повторятся, рынок аренды Москвы будет потихоньку восстанавливаться за счет возвращения активного молодого населения, которое сейчас пережидает за границей.  

«Перекос вызван льготной ипотекой»

С.Д.: За счет льготной ипотеки новостройки стали совершенно особенным рынком. Но сейчас мы наблюдаем ситуацию, когда после сдачи дома объект резко дешевеет: разница иногда доходит до 40%. Как люди сегодня выбирают между «первичкой» и «вторичкой» и какие перспективы у рынка новостроек?

А.Б.: При прочих равных покупатель приобретает «первичку», хотя по такой же цене в соседнем сданном доме выставлена «вторичка». Причина — в программе субсидированной льготной ипотеки. Размер ипотечной ставки очень важен для покупателя. Да, этот перекос есть, и он обусловлен введением программ льготной ипотеки.

С.Д.: Банкам это выгодно? А покупателям, учитывая, что после сдачи объект теряет треть стоимости?

А.Б.: Банк выдает кредит в размере 80% стоимости жилья, не забывайте о первоначальном взносе. К тому же у банков есть запас прочности, и, в отличие от покупателя, они более устойчивы в условиях ценовых скачков. А покупатель — да, теряет в цене. Но это его выбор. Квартиры теперь, как машины: выехал из салона — потерял треть стоимости. Если человек покупал квартиру для себя, он практически ничего не теряет: он будет в ней жить. А вот инвесторы пострадали. 

«Самая большая проблема — отсутствие порога входа в профессию»

С.Д.: Внутри риелторской отрасли есть разные мнения относительно госрегулирования. Одни говорят: нас не надо регулировать, сами разберемся. Другие: нужно регулирование, сами мы не справляемся. Что думаешь ты как риелтор и президент гильдии? 

А.Б.: В риелторской среде есть разные мнения — от необходимости лицензирования до отрицания любого регулирования. Где-то посередине есть идея создания СРО. Разные законодательные инициативы поступают в Госдуму на протяжении 25 лет, но ни одна из них не прошла даже первое чтение. 

Сейчас на стадии внутреннего обсуждения в РГР находится проект федерального закона, и, возможно, весной будет предпринята очередная попытка достичь консенсуса и внести его в Думу. Гильдия риелторов Москвы принимает участие в обсуждении федеральных инициатив, но больше работает с проблемами столицы. Думаю, совсем скоро мы вынесем на обсуждение свой проект городского закона о реестре риелторов.

С.Д.: Отрасль сама справляется с саморегулированием? Отношение к СРО бывает очень разным.

А.Б.: Я тоже отношусь к СРО с достаточной долей скептицизма и не верю в них как в панацею. 

Я считаю, отрасли не хватает регулирования, потому что у нас нет порога входа в профессию. Сейчас это самая большая проблема для риелторского сообщества. Любой человек, слышавший о риелторских комиссиях, может подумать: почему бы и мне не заработать денег? 

Он прочитал три статьи, посмотрел цены на Циан и все — он специалист. А продаст ли он квартиру и сколько при этом потеряет продавец — это уже лотерея. Несколько лет назад были приняты профессиональные стандарты риелторской деятельности, утвержденные приказом Минтруда, но это рекомендательный документ. Он не устанавливает ограничений в виде порога входа в профессию.  

Со своей стороны мы стараемся повысить этот порог, обучаем специалистов, которые входят в гильдию, аттестовываем по нашим стандартам, сертифицируем компании. Но мы конкурируем с теми, кто ничего подобного не делает: не несет расходов на образование, не занимается развитием сотрудников. И нам, конечно, сложно.   

С.Д.: Чего не хватает?

А.Б.: Единых правил. РГР представляет интересы риелторов на федеральном уровне уже 30 лет. Но если посмотреть на численный состав, то РГР ведь охватывает лишь около 10–15% от общего объема риелторского сообщества России. И эти 15% не могут решить за оставшиеся 85%. 

Аналогично и в рамках гильдии риелторов Москвы: мы занимаем порядка 15% общего рынка и примерно половину легального рынка. Мы можем договориться внутри сообщества, но остальные 85% в наши договоренности не вовлечены. Мы решили, что нельзя брать комиссию с двух сторон. Но остальные берут, и как мы можем диктовать им свои правила? Если бы наша доля на рынке была около 30–40%, мы могли бы. Но пока такого веса не имеет ни одна риелторская организация в стране.

«Риелтор обязан обладать профессиональными знаниями»

С.Д.: Какие правила необходимы рынку?

А.Б.: Любой риелтор, который берется помогать клиенту в сделке с жильем, обязан обладать необходимыми знаниями. Этого сейчас нет. Представляете, если бы вы пришли к врачу, который не учился в медвузе? Это, конечно, грубое сравнение, но в случае с недвижимостью на кону огромные деньги. При этом вас обслуживают люди, в компетенции которых вы не можете быть уверены. 

С.Д.: Лицензирование могло бы стать панацеей?

А.Б.: Лицензирование ведь было раньше, я его застал. У меня к нему неоднозначное отношение. С одной стороны, да, нужно было что-то учить, сдавать экзамен. Но с другой, вводить его сейчас нельзя, это противоречит закону. 

В ближайшие 10–15 лет мы вряд ли увидим обязательное лицензирование риелторской деятельности. Государство на это не пойдет, это несбыточная мечта.

С.Д.: Еще была идея создать реестр риелторов.

А.Б.: Такой реестр есть в РГР, но исключительно в рамках самой организации. Он добровольный, о нем знают далеко не все клиенты. Если говорить о государственном или городском уровне, мы поддерживаем идею создания реестра, но потребитель должен знать о нем и понимать его пользу. 

Понимать, что компании, входящие в реестр, застрахованы, они соблюдают законы, их сотрудники прошли аттестацию, сертификацию и состоят в профессиональных объединениях. И потребитель сможет выбрать, к кому обратиться: в компанию, состоящую в реестре, или в ту, где дешевле.

«Доля тех, кто работает в тени, огромна»

С.Д.: Есть прозрачная часть риелторского рынка, а есть теневая — люди, которые пришли в профессию недавно и случайно. Каково соотношение тех и других на рынке? 

А.Б.: В Москве около 20–30% — легально работающие компании и около 70–80% — физлица, которые работают на себя, и государство их не видит, налоги они не платят. В Петербурге ситуация чуть лучше, думаю, 50 на 50. Но все равно, доля тех, кто работает в тени, не зарегистрирован в установленном законом порядке, не платит в бюджет, огромна. 

Мы оцениваем рынок вторичного жилья в 2 трлн рублей в год. По данным Сбербанка, вовлеченность риелтора в услугу сейчас — 91%. Это выше, чем в США, где есть Национальная ассоциация риелторов и где без риелтора очень сложно продать квартиру. За два года вовлеченность выросла с 76 до 91% — это говорит о том, что профессия риелтора не то что не умирает, а весьма востребована. И это в наше время цифровизации.

Рынок легальных риелторов в Москве насчитывает порядка 15 тыс. специалистов. Из них около 8–9 тыс. состоят в Гильдии риелторов Москвы. Это сотрудники компаний, которые также состоят в гильдии, таких агентств около 120. Весь рынок можно оценить в 70–80 тыс. человек. 

Какие из этого выводы? С одной стороны, мы очень много зарабатываем, порядка 35 млрд рублей в год. С другой стороны, если эти деньги поделить на общее число риелторов в Москве, то это 45 тыс. рублей в месяц. 

И встает вопрос: нужно ли заниматься риелторским бизнесом такому числу людей? В столице есть даже таксисты-риелторы, которые закрывают две-три сделки в год и называют себя профессионалами. 

С.Д.: Риелтор должен платить налоги? Есть разные мнения на этот счет.

А.Б.: Должен, но реально платят в Москве лишь те самые 20–30%. Остальных государство не видит, и они могут позволить себе брать за услуги меньше, чем честные игроки. Это полтора миллиарда рублей, которые, цитируя «Кавказскую пленницу», как три порции шашлыка, выбросили в пропасть. 

Тем, кто работает по закону, приходится искать способы оптимизации налогообложения, работать и зарабатывать больше, чтобы хотя бы выйти на уровень дохода тех, кто налоги не платит. У нас идет соревнование с нелегалами, и это проблема.  

С.Д.: Давай пофантазируем. Законодательство изменилось, и рынок вдруг стал белым. Что произойдет тогда?

А.Б.: Мы будем платить больше, но и зарабатывать больше. С рынка придется уйти тем, кто не соответствует стандартам государства или профессионального сообщества. Те, кто работает по совместительству, уйдут первыми. Им не понравятся затраты на обучение, на лицензирование. Останутся те, для кого это основной источник дохода.  

С.Д.: Что происходит внутри профессии? Со стороны может показаться, что риелтор особо ничего не делает, при этом получает огромные деньги и от покупателя, и от продавца. Как на самом деле?

А.Б.: В этой профессии можно заработать хорошие деньги, но это работа на износ. Выгорание у риелтора — профессиональная болезнь: ты работаешь круглые сутки и не успеваешь восстановиться. Если говорить о компаниях, то средняя маржинальность в Москве — около 10%, и это довольно низкая цифра.

Мы общались с одним из крупных банков и спросили, почему они не входят в риелторский бизнес. Они ответили, что у них маржинальность для стартапа должна быть 70%. Для владельцев агентств это тяжелый хлеб, и любое увеличение расходной части (реклама, аренда) ведет к урезанию хвостов в другом месте. Запаса прочности у агентств нет. 

«Через 10 лет на рынке останется 10–15 компаний»

М.П.: Какой будет структура риелторского рынка через 10 лет?

А.Б.: Мне хотелось бы ошибаться, но, видя тенденции, я думаю, укрупнение бизнеса будет продолжаться. Основной удар придется по малому и среднему бизнесу. Риелторские компании будут объединяться в более крупные сети, и в итоге останется 10–15 крупных компаний, которые за счет бюджетов и стабильности смогут поддерживать бизнес и иметь хорошую маржинальность. 

Останутся ли коворкинги, зависит от того, как государство будет реагировать на малый бизнес. Я за то, чтобы у всех были равные условия и понятные правила игры. А кто победит, уже не так важно.

М.П.: С точки зрения бизнеса, какая-то «уберизация» риелторской услуги возможна?

А.Б.: «Уберизация» уже идет, по крайней мере, со стороны банков. Но активным этот процесс не будет. 

Во-первых, маржинальность риелторского бизнеса невысока, и крупным игрокам, занимающимся «уберизацией», в него идти неинтересно. А во-вторых, этот бизнес предполагает активное человеческое взаимодействие. Заменить агента в этом моменте просто невозможно. 

М.П.: Каким будет вовлечение в риелторский бизнес банков, классифайдов?

А.Б.: Думаю, что все они будут сливаться, объединяться и работать как единые серьезные холдинги. Банки будут лезть на поляну Циан, Циан — на поляну «Этажей», «Этажи» — на поляну Сбербанка. В принципе это уже происходит. Кросс-продажи активно растут. Из тех 15 крупных компаний, которые, я думаю, останутся к 2030 году, треть будут «монстры» со своими агрегаторами, банками и сетью продаж. К счастью или к сожалению, мы к этому идем. 

«Открывать бизнес в Дубае уже поздно»

М.П.: Ты веришь в возможность открытия по франшизе, скажем, 8 тыс. офисов по всей стране? 

А.Б.: Для этого должны быть сверхцели, поэтому я думаю, что такого количества офисов у одной компании не будет. Емкость рынка закончится раньше. Посмотри, как сейчас все агентства бросились продавать жилье в Дубае: там риелторов уже больше, чем покупателей. Дубай продается от риелтора риелтору, а не клиенту. В любой идее есть точка входа и точка выхода. 

М.П.: Вот, кстати, о Дубае. Многие агентства открыли там офисы и «паркуют» в ОАЭ российские деньги. Что ты думаешь о таком подходе? Это не только Дубай, но и Турция… 

А.Б.: Такая идея есть, она приносит деньги, но главное — успеть выйти из этого инструмента. В актуальность этой идеи на горизонте 10–20 лет я не верю. Возможно, купить жилье сейчас в этих странах еще имеет смысл, но с точки зрения открытия бизнеса, мне кажется, уже поздно. Все деньги на этом рынке уже заработаны. 

«В Сочи я не верю: там нет земли под застройку»

С.Д.: В России есть локации, куда имеет смысл инвестировать, открывать там офисы?

А.Б.: Наша страна в этом плане — непаханое поле. Я думаю, внутренний туризм у нас будет развиваться вне зависимости от внешнеполитических событий. 

Это тема не на год-два, а на десятилетия, если мы говорим о государственной политике в этой области. Но все упирается в инвестиции в инфраструктуру, в том числе государственные. Если называть какую-то конкретную область, то я бы делал ставку на Дагестан. 

С.Д.: Как ты оцениваешь столицы в плане инвестирования?

А.Б.: Столица хороша инфраструктурой, медициной, образованием, уровнем жизни. Поэтому для жителей других регионов купить квартиру в Москве или Петербурге — разумное решение. И с точки зрения инвестиций в долгосрочной перспективе жилье в Москве все равно будет расти в цене. 

«Я сам провожу сделки, чтобы не потерять понимание рынка»

С.Д.: Ты — президент гильдии. Это общественная работа. Что ты в ней находишь, чем она тебя драйвит? 

А.Б.: Я до сих пор не понимаю, почему три четверти своего времени я занимаюсь не бизнесом, а общественной работой. Просто однажды мне показалось, что на рынке недвижимости не хватает полезных действий и инициатив, которые бы шли от общественных организаций. Я подсчитал, что ежедневно общаюсь в 85 рабочих чатах, из которых около 70 — по делам гильдии. Почему я этим занимаюсь — хороший вопрос, его каждый вечер задает моя жена.

С.Д.: Как ты стал риелтором? С детства мечтал?

А.Б.: Нет, в детстве я хотел быть водителем троллейбуса. Потом много лет занимался баскетболом. А после школы пошел учиться на юриста: у меня два образования, тренерское и юридическое. После вуза я устроился работать к адвокату, а оттуда попал в агентство недвижимости, где предложили заоблачную зарплату — тысячу долларов. В 1997 году это были огромные деньги, и 21-летнему мне казалось, что жизнь удалась. 

Но затем в корпоративной юриспруденции мне стало скучновато, я стал заниматься управлением департаментом вторичного жилья, работал в крупной строительной компании, а потом много лет — в одном из крупных агентств недвижимости. После открыл свое агентство. Но и сейчас я сам провожу сделки. Это важно, чтоб не потерять понимание, что вообще происходит на рынке.  

С.Д.: Что тебя вдохновляет в работе?

А.Б.: Нужность. Рабочий день, в котором нет ни минуты свободного времени — это лучший рабочий день. 

С.Д.: Как ты отдыхаешь? Наверное, занимаешься спортом?

А.Б.: Стыдно сказать, но последние три года я не занимаюсь спортом: после рождения младшей дочери стало не до того. Лет до 35 я увлекался ночными гонками — это было очень весело, в них участвовало много людей, мы выигрывали разные награды. 

Сейчас проще отдыхать и набираться сил в путешествиях, но в последние годы мы в этом ограничены. У меня есть карта стран, в которых я побывал, и хочется опять активно закрашивать на ней новые места, как это было раньше.  

Справка 

Родился 31 января 1975 года в Москве. Женат, имеет троих детей. Увлечения: путешествия, баскетбол. 

Образование 

Окончил среднюю общеобразовательную школу № 155, затем — Российскую государственную академию физической культуры, а после — Московскую государственную юридическую академию.

Карьера 

• Работает на рынке недвижимости с 1997 года. Начинал как юрисконсульт в агентстве «Актив». 
• Затем 14 лет работал как руководитель юридического отдела и руководитель департамента вторичного жилья в компании «Азбука Жилья». 
• Имеет опыт работы в крупной девелоперской компании.
• С 2015 года является совладельцем и директором агентства «Александр Недвижимость МСК», которое в настоящее время работает под франшизой «Владиса».
• Действительный член ГРМ с 2019 года, в декабре 2022-го был избран президентом Гильдии риелторов Москвы.

Только на Циан! Скидка 3,8% на ипотеку для «вторички»